傳統(tǒng)招聘沒(méi)落 垂直招聘攪局

發(fā)布于：04-30

    礦山人才網(wǎng)（www.minesjob.com）近日，拉勾網(wǎng)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)許單單在上周六網(wǎng)易科技“五道口沙龍”上深度闡述了千億規(guī)模的招聘行業(yè)。許單單分析，Monster、前程無(wú)憂和智聯(lián)招聘等傳統(tǒng)的在線招聘模式已經(jīng)漸漸沒(méi)落，Monster股價(jià)已經(jīng)跌去88%，但它的收入和LinkedIn差不多。

    在美國(guó)，另一個(gè)網(wǎng)站Dice.com是垂直于IT行業(yè)的招聘網(wǎng)站，也上市了。Dice是Monster流量的二三十分之一，收入做到了Monster的四分之一，凈利潤(rùn)和Monster一樣多。Monster的利潤(rùn)率只有5%；而專注于IT行業(yè)的垂直招聘網(wǎng)站Dice，利潤(rùn)率有20%。

以下為現(xiàn)場(chǎng)演講實(shí)錄：

    大家下午好！謝謝網(wǎng)易科技主編霞清的邀請(qǐng)，我是拉勾網(wǎng)創(chuàng)始人許單單，今天在這里分享一下我對(duì)網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)的理解和思考。

美國(guó)在線招聘市場(chǎng)發(fā)生了什么？

    我們先來(lái)看看美國(guó)，在發(fā)生什么。在美國(guó)，最早最大的招聘網(wǎng)站是Monster，國(guó)內(nèi)的前程無(wú)憂、智聯(lián)招聘都是模仿它的模式。而今天，我們會(huì)看到Monster股價(jià)已經(jīng)跌去88%，它的收入和LinkedIn差不多，但是市值相差了30倍（Monster是6億美金，LinkedIn是180億美金）。所以我們可以看到類似智聯(lián)、51job這樣的傳統(tǒng)招聘模式，已經(jīng)徹底衰落。

    在美國(guó)，另一個(gè)網(wǎng)站Dice.com是垂直于IT行業(yè)的招聘網(wǎng)站，也上市了。Dice是Monster流量的二三十分之一，收入做到了Monster的四分之一，凈利潤(rùn)和Monster一樣多。Monster的利潤(rùn)率只有5%；而專注于IT行業(yè)的垂直招聘網(wǎng)站Dice，利潤(rùn)率有20%。

    那么美國(guó)現(xiàn)在的招聘行業(yè)現(xiàn)狀是什么呢？就像我這個(gè)圖片里演示的一樣：垂直招聘網(wǎng)站Dice（拉勾模式）搶了Monster（智聯(lián)51job模式）在IT領(lǐng)域的份額，LinkedIn又從高端用戶著手，從上面把Monster的用戶搶走了，Monster最終被擠壓的只有一個(gè)角落了。

    就是看到美國(guó)的這個(gè)趨勢(shì)，我們預(yù)計(jì)未來(lái)前程無(wú)憂、智聯(lián)招聘會(huì)衰落，垂直IT的招聘網(wǎng)站會(huì)有機(jī)會(huì)，而且中國(guó)又不會(huì)出現(xiàn)美國(guó)LinkedIn那么強(qiáng)的社交招聘網(wǎng)站，我們才決定做的“拉勾網(wǎng)”，就是垂直在IT行業(yè)的招聘網(wǎng)站。具體為什么LinkedIn在中國(guó)做不強(qiáng)，我后面會(huì)有講。

中國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)格局正在崩塌

    Monster模式在美國(guó)已經(jīng)快死了，但由于同時(shí)中國(guó)人口結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，北上廣深和中西部、各級(jí)城市之間的差異非常大，導(dǎo)致前程無(wú)憂這樣的招聘網(wǎng)站還有一些日子可以活。但這樣的模式在美國(guó)已經(jīng)活不下去了。

    再來(lái)看中國(guó)的獵頭市場(chǎng)。因?yàn)榍俺虩o(wú)憂、智聯(lián)招聘過(guò)去十年基本沒(méi)有任何長(zhǎng)進(jìn)，所以把很多并不是很高端的用戶也變成獵頭的用戶了。比如今天互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，招聘工作三四年的產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)都要通過(guò)獵頭了。這是因?yàn)榍俺虩o(wú)憂做的太爛，太不作為，所以導(dǎo)致獵頭行業(yè)比較大，而且這部分獵頭是沒(méi)有技術(shù)含量的，做的還是批量的生意。中國(guó)招聘行業(yè)的現(xiàn)狀就用這個(gè)圖來(lái)表示。
    但未來(lái)一定是信息化的方式顛覆低端獵頭。現(xiàn)在獵頭的工作效率是非常低的，要一個(gè)個(gè)去找，幫公司獵一個(gè)工作4年的產(chǎn)品經(jīng)理其實(shí)是沒(méi)有意義的，只是因?yàn)榍俺虩o(wú)憂智聯(lián)招聘做的太差才導(dǎo)致這個(gè)情況。

    未來(lái)這部分會(huì)被打破，拉勾網(wǎng)現(xiàn)在搶的其實(shí)1/3是前程無(wú)憂的用戶，另外2/3搶的是獵頭的份額，把獵頭行業(yè)逼到真正有價(jià)值的地方，做更高端的客戶。我預(yù)計(jì)，未來(lái)中國(guó)的獵頭數(shù)量會(huì)從50萬(wàn)減少到20萬(wàn)，另外30萬(wàn)獵頭一定會(huì)被拉勾網(wǎng)這樣的新公司給干掉的。
 
    美國(guó)和中國(guó)還有個(gè)不一樣的，中國(guó)有58、趕集這樣的低端招聘網(wǎng)站，而且這個(gè)市場(chǎng)很大，2015年58趕集的招聘收入將會(huì)超過(guò)前程無(wú)憂，達(dá)到15億人民幣，2013年他們的招聘收入已經(jīng)是4億了。

    所以未來(lái)，我認(rèn)為中國(guó)招聘市場(chǎng)的格局會(huì)是這樣的，看這個(gè)圖：下方有58趕集搶了前程無(wú)憂低端的崗位，垂直行業(yè)又被拉勾網(wǎng)搶了，而且拉勾網(wǎng)還搶了2/3的獵頭行業(yè)份額。同時(shí)LinkedIn和獵聘等，他們是泛行業(yè)的，他們搶了前程無(wú)憂高端的份額，和獵頭低端的份額。對(duì)比上面那個(gè)圖就可以看到，前程無(wú)憂被垂直的拉勾、下面的58趕集、上面的LinkedIn從四面夾擊，自己就像個(gè)夾心餅一樣，完全沒(méi)有還手的能力。

傳統(tǒng)招聘沒(méi)落

    中國(guó)會(huì)和美國(guó)的趨勢(shì)一樣嗎？一小部分會(huì)，大部分不會(huì)，因?yàn)橹袊?guó)有獨(dú)特的國(guó)情。傳統(tǒng)招聘我自己的理解是他們躺在遺產(chǎn)上面等死，對(duì)新對(duì)手們完全沒(méi)有還手能力。

    什么叫做遺產(chǎn)？我們來(lái)看一下招聘行業(yè)的本質(zhì)是什么：中國(guó)的招聘網(wǎng)站，從智聯(lián)招聘51job十幾年前成立到今天，并沒(méi)有第三、第四個(gè)做的特別大的網(wǎng)站，但為什么沒(méi)有人超越他們？其實(shí)是因?yàn)檎衅感袠I(yè)的商業(yè)模式本質(zhì)是流量批發(fā)再零售。

    就是說(shuō)51job通過(guò)打廣告買了很多流量過(guò)來(lái)，其實(shí)算是批發(fā)買來(lái)很多簡(jiǎn)歷，然后再把這些簡(jiǎn)歷零售賣給各個(gè)招聘的公司，他們賺取中間的差價(jià)，這就是網(wǎng)絡(luò)招聘商業(yè)模式的本質(zhì)。最初大家買用戶的成本都是一樣的，但隨著時(shí)間的推移，換工作的頻率是2年一次，到第3年的時(shí)候如果留存率是30%，到了第3年你有30%的用戶是免費(fèi)的。時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，留存用戶的盤子會(huì)越來(lái)越大，這樣你的整體用戶購(gòu)買的成本就會(huì)特別的低，后來(lái)者就無(wú)法超越你，這就是招聘行業(yè)最本質(zhì)的東西。

    遺產(chǎn)是什么？就是他過(guò)去這么多年培育了很多的用戶，雖然一部分的用戶成長(zhǎng)了變成了獵頭的用戶，還有一部分用戶被新的像拉勾網(wǎng)、獵聘網(wǎng)搶走了。但是他總的用戶盤子還是很大，這就是他們的遺產(chǎn)，但他們的模式老化，團(tuán)隊(duì)老化，對(duì)新出來(lái)的這些對(duì)手是絲毫沒(méi)有還手能力的。

    為什么沒(méi)有還手能力呢？是因?yàn)檫^(guò)去10年的商業(yè)模式，導(dǎo)致他就是一個(gè)銷售導(dǎo)向的公司，說(shuō)白了是賣東西的不是做產(chǎn)品的。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)Monster的今天一定是智聯(lián)招聘和前程無(wú)憂的明天。

LinkedIn在中國(guó)的最大對(duì)手是微信，所以它做不到美國(guó)那么大

    剛才有一位嘉賓說(shuō)LinkedIn做不好，但我覺(jué)得他一定是在中國(guó)最成功的國(guó)外的互聯(lián)網(wǎng)公司。Linkedin在美國(guó)有200多億美金的市值，當(dāng)我還在美國(guó)基金公司做分析師的時(shí)候，基金經(jīng)理問(wèn)我中國(guó)為什么沒(méi)有類似Linkedin的網(wǎng)站，我說(shuō)中國(guó)的Linkedin其實(shí)是茅臺(tái)酒。

    國(guó)外為什么Linkedin會(huì)成功？比如說(shuō)我想找Ella合作，但我不認(rèn)識(shí)，就找到david說(shuō)幫我介紹一下Ella吧。然后David就寫一個(gè)郵件給Ella引薦我，然后我們就開(kāi)始談事了，如果需要見(jiàn)面談的話就去喝杯酒，而且我也不請(qǐng)客，還是AA制。但是，中國(guó)是什么情況？我說(shuō)請(qǐng)David幫我介紹一下Ella，David會(huì)給Ella說(shuō)，有個(gè)朋友想認(rèn)識(shí)你，你哪天有空我們一起吃個(gè)飯。而且一定是David也在場(chǎng)我們才一起吃飯的，如果這個(gè)David不在我們倆是堅(jiān)決不見(jiàn)面的。

    在國(guó)外Facebook上面是你的同學(xué)、家人、朋友，Linkedin上是你的商務(wù)合作伙伴。兩者是非常清楚的。但是，在中國(guó)你說(shuō)得清楚微信是為家人用的，還是為朋友用的，還是為合作伙伴用的嗎？在中國(guó)，想做生意，先做朋友，先吃飯喝酒談交情，交情到了生意才能做好。所以朋友和生意是不分的。這種情況就導(dǎo)致在中國(guó)Linkedin的最大對(duì)手是微信。

拉勾網(wǎng)做對(duì)了什么？

    最近很多朋友都說(shuō)拉勾網(wǎng)成長(zhǎng)得很快。我自己總結(jié)，大概因?yàn)槿齻€(gè)創(chuàng)始人都是騰訊出來(lái)的，騰訊的人擅長(zhǎng)做產(chǎn)品，但我們不會(huì)打廣告。所以目前整個(gè)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)，拉勾網(wǎng)注重用戶體驗(yàn)，因?yàn)槲覀冋麄€(gè)公司四五十人的團(tuán)隊(duì)，只有一個(gè)銷售，絕大多數(shù)人都是產(chǎn)品、技術(shù)等，我們非常用心做產(chǎn)品。

    現(xiàn)在在拉勾，平均每3-4次投遞，就能有1個(gè)面試機(jī)會(huì)。而且絕大多數(shù)都是用人部門直接給反饋。另外，求職者覺(jué)得，不管是不是能爭(zhēng)取到面試機(jī)會(huì)，企業(yè)都會(huì)給個(gè)反饋（哪怕是拒絕），是非常驚喜的體驗(yàn)?，F(xiàn)在在拉勾上招聘的，都是中國(guó)最優(yōu)質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)公司，并且是用人部門直招，反饋、入職比例，都比別的網(wǎng)站高，求職者就很愿意跟他的朋友們推薦拉勾。

    同時(shí)我們做3W咖啡這么多年，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)又有很多積累，比如微博、微信等，天然有很多渠道，再加上口碑，所以起來(lái)的很快。現(xiàn)在每天拉勾網(wǎng)有幾萬(wàn)份簡(jiǎn)歷投遞了，而且拉勾上平均每4份簡(jiǎn)歷就有一個(gè)面試機(jī)會(huì)，在前程無(wú)憂上是28份簡(jiǎn)歷才有一個(gè)面試。做到現(xiàn)在，我們一共才花了幾十萬(wàn)的廣告費(fèi)，而獵聘花了幾個(gè)億的廣告費(fèi)，目前我們的百度指數(shù)就已經(jīng)是獵聘的1/6了。

    但我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很痛苦的事情，可能所有在創(chuàng)業(yè)的朋友都有同感。我們做一個(gè)功能，獵聘網(wǎng)就抄一個(gè)功能，這就讓我們挺害怕的，因?yàn)槲覀兊腻X沒(méi)有他們的多，我們還不如它會(huì)打廣告。寶潔之所以成功和他打廣告是有關(guān)系的，所以我們?cè)趹?zhàn)術(shù)上一定很緊張。我們的功能，內(nèi)部做了7、8個(gè)，最后互相PK才能上1個(gè)。好不容易上來(lái)一個(gè)，獵聘人多錢多就抄了拉勾。我們自己覺(jué)得既然今天是小行業(yè)論壇，覺(jué)得還是應(yīng)該規(guī)范一點(diǎn)，自己做自己的，不要抄我們。第二希望我們長(zhǎng)的快一點(diǎn)，這樣抄的時(shí)候抄到皮毛也抄不到里面去。