職位目標?Job?Purpose：(請簡述設(shè)置該職位的原因及必須達成的目標/why?job?exists?and?what?is?expected?to?achieve)
?根據(jù)公司的銷售策略目標擬定本轄區(qū)中的零售重點客戶銷售計劃，與客戶(經(jīng)銷商及KA大賣場)聯(lián)合開展工作項目，領(lǐng)導、組織客戶服務(wù)代表貫徹實施，以達到公司產(chǎn)品在本轄區(qū)零售重點客戶的銷售業(yè)績，保證公司銷售策略目標的達成。
?主要工作職責?Key?Responsibilities:(概括關(guān)鍵職責及每項職責所要達成的結(jié)果??primary?deliverables?of?roles)
?1.??????掌握客戶信息，分析客戶潛力，了解重點客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃及品類發(fā)展計劃，發(fā)掘并掌握重點客戶生意機會，結(jié)合公司品牌策略制訂重點客戶的聯(lián)合生意計劃，并組織領(lǐng)導客戶服務(wù)代表貫徹執(zhí)行。
?2.??????掌握KA客戶門店的各種運作流程與業(yè)務(wù)運作模式，了解品類毛利及銷量增長期望，分析客戶盈利狀況、生意動機及市場情報，聯(lián)合客戶制定合理的業(yè)務(wù)目標及投資策略，并組織指導客戶服務(wù)代表貫徹執(zhí)行。
?3.??????掌握產(chǎn)品在重點客戶生意增長的驅(qū)動要素，策劃、組織并執(zhí)行相應(yīng)的促銷推廣活動，合理的客戶價格管理及有效的陳列改善，以保證業(yè)績最好的達成。
?4.??????建立良好的客戶關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在所轄重點客戶內(nèi)的持續(xù)發(fā)展。
?5.??????持續(xù)收集客戶的競爭產(chǎn)品信息及市場經(jīng)營環(huán)境訊息，與客戶協(xié)調(diào)交換銷售數(shù)據(jù)，創(chuàng)造機會，與客戶聯(lián)合開展工作項目。
?6.??????確定客戶所需的服務(wù)水平，制定客戶的短期需求量預測，建立問題反饋與快速跟進的解決系統(tǒng)，及時快速處理客戶投訴。
?7.??????針對重點客戶進行合理的上游供應(yīng)鏈管理，確?？蛻艄?yīng)鏈體系的高效與通暢。
?8.??????通過隨訪、在崗培訓，檢查、指導屬下的日常拜訪工作和信息反饋工作，培養(yǎng)并激勵下屬。
?9.??????與市場部、渠道營銷及品牌營銷等團隊或功能組保持有效的協(xié)調(diào)溝通與合作，使市場策略得以貫徹實施，發(fā)揮最大的協(xié)同作用。
?10.????貫徹執(zhí)行公司的財務(wù)、銷售費用管理制度，審核、指導屬下各項費用的合理使用，提高資源利用率。
??
?責任范圍?Accountability?Scope?：(與該職位所要達到主要業(yè)績相關(guān)的因素；直接報告、非直接報告的下屬的人數(shù)；預算控制范圍和責任，以及經(jīng)常性的跨部門/職能的工作責任/?factors?related?to?the?result?of?this?role:?direct/indirect?reports;?budget;?job?territory;?impact?)
??
?·???????人員管理?Management?of?people：
?–???直接下屬?Direct?reports:??????????若干
?–???間接下屬Indirect?reports:????????0
?·???????預算控制?Budgetary?Control:??本轄區(qū)商業(yè)活動所需的相關(guān)經(jīng)費
?·???????工作領(lǐng)域?Job?Territory?(請簡述該職位負責的部門、職能、?地域等/Department,?function?or?region):
?所轄區(qū)域的重點客戶。
?·???????該職位的決策范圍和影響程度Impact?on?strategy,?policy?or?business:
?-?負責與本轄區(qū)的KA客戶建立良好的合作關(guān)系，確保終端銷售的供應(yīng)；
?-?控制所負責的KA的銷售活動執(zhí)行符合公司的要求；
?-?掌握客戶的動銷存狀況，為公司的KA銷售策略提供依據(jù)。
?任職條件Qualifications:?(該職位任職者所需具備的成功要素/?Key?success?factors?the?job?holder?should?have)
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?·???????文化程度Education?(學歷/專業(yè)Diploma,?Degree?and?Major):
?-?大學本科或以上學歷，市場營銷或相關(guān)專業(yè)。
?·???????任職經(jīng)驗Working?Experience:
?-?具有五年以上消費品銷售/經(jīng)銷商/KA管理經(jīng)驗。
?·???????專業(yè)知識/技能Professional?Knowledge/Skill?:?
?-?熟悉本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品市場情況
?-?掌握經(jīng)銷商及KA銷售的工作環(huán)節(jié)、運作特點，具備一定的供應(yīng)鏈管理的知識
?-?了解區(qū)域管理、資源分配、客戶管理的知識
?·???????計算機及外語水平Computer?&?Language?Skill:
?-?熟練操作電腦和使用常用辦公軟件，包括Microsoft?Office?(Word/Excel/PowerPoint),?Lotus?Notes等
?-?良好的英語聽說讀寫譯能力
?·???????能力要求Competency:
?-?良好的組織協(xié)調(diào)、人際關(guān)系溝通能力
?-?較強的獨立開展工作的能力
?-?良好的分析、計劃、執(zhí)行能力
?-?客戶關(guān)系管理能力
?·???????領(lǐng)導力?Leadership?(請從GSK八項領(lǐng)導要素中選擇與本崗位直接相關(guān)的3-5個/Please?identify?3-5?from?the?8?GSK?Leadership?Essentials?which?directly?support?the?responsibilities)
?-?正派誠實
?-目標一致，協(xié)同共進
?-?緊迫感
??
?復雜性Complexity:(寫出工作中環(huán)境的不確定因素，以及哪些需要分析資料或復雜情況后才能作出的決定和/解決的問題/Please?describe?the?uncertainties?and?complexities?need?to?be?handled?by?this?position)
??
?·???????工作中的不定因素?Uncertainty：
?-?根據(jù)本轄區(qū)變化的市場、激烈的競爭環(huán)境，客戶的動銷存變化，及時制定、修改、跟進銷售計劃及行動，?促使銷售目標達成。
?·???????工作中需要復雜分析的情況?Complexity?for?Analysis：
?-?商業(yè)客戶及其下游客戶的動銷存狀況
?-?根據(jù)客戶的特點和需求，制定不同的動銷方式
?·???????溝通復雜性?Complexity?for?Communication:?(指該職位在工作中經(jīng)常性的且最具挑戰(zhàn)性的溝通，包括與組織內(nèi)部及外部的溝通/?The?most?frequent?and?challenging?communication.?Internal?&?external)
?1)??????內(nèi)部溝通?Internal：
?-?與市場部品牌組和通路營銷團隊的溝通
?-?與財務(wù)部的溝通
?2)??????外部溝通?External：
?-?經(jīng)常與不同性格、不同類型的客戶交流溝通，使其接受公司及公司的產(chǎn)品和銷售策略