職位目標(biāo)?Job?Purpose：(請(qǐng)簡(jiǎn)述設(shè)置該職位的原因及必須達(dá)成的目標(biāo)/why?job?exists?and?what?is?expected?to?achieve)
?根據(jù)公司的銷(xiāo)售策略目標(biāo)擬定本轄區(qū)中的零售重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃，與客戶(hù)(經(jīng)銷(xiāo)商及KA大賣(mài)場(chǎng))聯(lián)合開(kāi)展工作項(xiàng)目，領(lǐng)導(dǎo)、組織客戶(hù)服務(wù)代表貫徹實(shí)施，以達(dá)到公司產(chǎn)品在本轄區(qū)零售重點(diǎn)客戶(hù)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，保證公司銷(xiāo)售策略目標(biāo)的達(dá)成。
?主要工作職責(zé)?Key?Responsibilities:(概括關(guān)鍵職責(zé)及每項(xiàng)職責(zé)所要達(dá)成的結(jié)果??primary?deliverables?of?roles)
?1.??????掌握客戶(hù)信息，分析客戶(hù)潛力，了解重點(diǎn)客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃及品類(lèi)發(fā)展計(jì)劃，發(fā)掘并掌握重點(diǎn)客戶(hù)生意機(jī)會(huì)，結(jié)合公司品牌策略制訂重點(diǎn)客戶(hù)的聯(lián)合生意計(jì)劃，并組織領(lǐng)導(dǎo)客戶(hù)服務(wù)代表貫徹執(zhí)行。
?2.??????掌握KA客戶(hù)門(mén)店的各種運(yùn)作流程與業(yè)務(wù)運(yùn)作模式，了解品類(lèi)毛利及銷(xiāo)量增長(zhǎng)期望，分析客戶(hù)盈利狀況、生意動(dòng)機(jī)及市場(chǎng)情報(bào)，聯(lián)合客戶(hù)制定合理的業(yè)務(wù)目標(biāo)及投資策略，并組織指導(dǎo)客戶(hù)服務(wù)代表貫徹執(zhí)行。
?3.??????掌握產(chǎn)品在重點(diǎn)客戶(hù)生意增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)要素，策劃、組織并執(zhí)行相應(yīng)的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，合理的客戶(hù)價(jià)格管理及有效的陳列改善，以保證業(yè)績(jī)最好的達(dá)成。
?4.??????建立良好的客戶(hù)關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在所轄重點(diǎn)客戶(hù)內(nèi)的持續(xù)發(fā)展。
?5.??????持續(xù)收集客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息及市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境訊息，與客戶(hù)協(xié)調(diào)交換銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，與客戶(hù)聯(lián)合開(kāi)展工作項(xiàng)目。
?6.??????確定客戶(hù)所需的服務(wù)水平，制定客戶(hù)的短期需求量預(yù)測(cè)，建立問(wèn)題反饋與快速跟進(jìn)的解決系統(tǒng)，及時(shí)快速處理客戶(hù)投訴。
?7.??????針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行合理的上游供應(yīng)鏈管理，確?？蛻?hù)供應(yīng)鏈體系的高效與通暢。
?8.??????通過(guò)隨訪(fǎng)、在崗培訓(xùn)，檢查、指導(dǎo)屬下的日常拜訪(fǎng)工作和信息反饋工作，培養(yǎng)并激勵(lì)下屬。
?9.??????與市場(chǎng)部、渠道營(yíng)銷(xiāo)及品牌營(yíng)銷(xiāo)等團(tuán)隊(duì)或功能組保持有效的協(xié)調(diào)溝通與合作，使市場(chǎng)策略得以貫徹實(shí)施，發(fā)揮最大的協(xié)同作用。
?10.????貫徹執(zhí)行公司的財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售費(fèi)用管理制度，審核、指導(dǎo)屬下各項(xiàng)費(fèi)用的合理使用，提高資源利用率。
??
?責(zé)任范圍?Accountability?Scope?：(與該職位所要達(dá)到主要業(yè)績(jī)相關(guān)的因素；直接報(bào)告、非直接報(bào)告的下屬的人數(shù)；預(yù)算控制范圍和責(zé)任，以及經(jīng)常性的跨部門(mén)/職能的工作責(zé)任/?factors?related?to?the?result?of?this?role:?direct/indirect?reports;?budget;?job?territory;?impact?)
??
?·???????人員管理?Management?of?people：
?–???直接下屬?Direct?reports:??????????若干
?–???間接下屬I(mǎi)ndirect?reports:????????0
?·???????預(yù)算控制?Budgetary?Control:??本轄區(qū)商業(yè)活動(dòng)所需的相關(guān)經(jīng)費(fèi)
?·???????工作領(lǐng)域?Job?Territory?(請(qǐng)簡(jiǎn)述該職位負(fù)責(zé)的部門(mén)、職能、?地域等/Department,?function?or?region):
?所轄區(qū)域的重點(diǎn)客戶(hù)。
?·???????該職位的決策范圍和影響程度Impact?on?strategy,?policy?or?business:
?-?負(fù)責(zé)與本轄區(qū)的KA客戶(hù)建立良好的合作關(guān)系，確保終端銷(xiāo)售的供應(yīng)；
?-?控制所負(fù)責(zé)的KA的銷(xiāo)售活動(dòng)執(zhí)行符合公司的要求；
?-?掌握客戶(hù)的動(dòng)銷(xiāo)存狀況，為公司的KA銷(xiāo)售策略提供依據(jù)。
?任職條件Qualifications:?(該職位任職者所需具備的成功要素/?Key?success?factors?the?job?holder?should?have)
??
?·???????文化程度Education?(學(xué)歷/專(zhuān)業(yè)Diploma,?Degree?and?Major):
?-?大學(xué)本科或以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或相關(guān)專(zhuān)業(yè)。
?·???????任職經(jīng)驗(yàn)Working?Experience:
?-?具有五年以上消費(fèi)品銷(xiāo)售/經(jīng)銷(xiāo)商/KA管理經(jīng)驗(yàn)。
?·???????專(zhuān)業(yè)知識(shí)/技能Professional?Knowledge/Skill?:?
?-?熟悉本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品市場(chǎng)情況
?-?掌握經(jīng)銷(xiāo)商及KA銷(xiāo)售的工作環(huán)節(jié)、運(yùn)作特點(diǎn)，具備一定的供應(yīng)鏈管理的知識(shí)
?-?了解區(qū)域管理、資源分配、客戶(hù)管理的知識(shí)
?·???????計(jì)算機(jī)及外語(yǔ)水平Computer?&?Language?Skill:
?-?熟練操作電腦和使用常用辦公軟件，包括Microsoft?Office?(Word/Excel/PowerPoint),?Lotus?Notes等
?-?良好的英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)譯能力
?·???????能力要求Competency:
?-?良好的組織協(xié)調(diào)、人際關(guān)系溝通能力
?-?較強(qiáng)的獨(dú)立開(kāi)展工作的能力
?-?良好的分析、計(jì)劃、執(zhí)行能力
?-?客戶(hù)關(guān)系管理能力
?·???????領(lǐng)導(dǎo)力?Leadership?(請(qǐng)從GSK八項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)要素中選擇與本崗位直接相關(guān)的3-5個(gè)/Please?identify?3-5?from?the?8?GSK?Leadership?Essentials?which?directly?support?the?responsibilities)
?-?正派誠(chéng)實(shí)
?-目標(biāo)一致，協(xié)同共進(jìn)
?-?緊迫感
??
?復(fù)雜性Complexity:(寫(xiě)出工作中環(huán)境的不確定因素，以及哪些需要分析資料或復(fù)雜情況后才能作出的決定和/解決的問(wèn)題/Please?describe?the?uncertainties?and?complexities?need?to?be?handled?by?this?position)
??
?·???????工作中的不定因素?Uncertainty：
?-?根據(jù)本轄區(qū)變化的市場(chǎng)、激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，客戶(hù)的動(dòng)銷(xiāo)存變化，及時(shí)制定、修改、跟進(jìn)銷(xiāo)售計(jì)劃及行動(dòng)，?促使銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成。
?·???????工作中需要復(fù)雜分析的情況?Complexity?for?Analysis：
?-?商業(yè)客戶(hù)及其下游客戶(hù)的動(dòng)銷(xiāo)存狀況
?-?根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)和需求，制定不同的動(dòng)銷(xiāo)方式
?·???????溝通復(fù)雜性?Complexity?for?Communication:?(指該職位在工作中經(jīng)常性的且最具挑戰(zhàn)性的溝通，包括與組織內(nèi)部及外部的溝通/?The?most?frequent?and?challenging?communication.?Internal?&?external)
?1)??????內(nèi)部溝通?Internal：
?-?與市場(chǎng)部品牌組和通路營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的溝通
?-?與財(cái)務(wù)部的溝通
?2)??????外部溝通?External：
?-?經(jīng)常與不同性格、不同類(lèi)型的客戶(hù)交流溝通，使其接受公司及公司的產(chǎn)品和銷(xiāo)售策略